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啟富達國際 賴宏維

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「華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！」讀後心得分享

乍看書名之下，以為談判是一種非常嚴肅的話題，因為要事先做好充分的文件準備，接著要跟別人做一番激烈的辯論，其實不然。因為事實上，並非只有那種激烈的辯論才算是談判。談判可以是非常輕鬆的話題且隨時都在進行的事，因此作者對談判提出了一些新的定義，且讀者也須先清楚了解談判的4種定義與層次，分別如下述：

1.      迫使對方做你要他們做的事：這包括威脅、暴力、運用權勢。

2.      讓對方思考你希望他們思考的事：這就是所謂的「利益型談判」

3.      讓對方理解你希望他們理解的事：以對方的角度來看世界，進而說服對方。

4.      讓對方感受你希望他們感受的事：訴說對方的情感，更能說服對方，並產生約束力。

在清楚了解談判的四種層級後，我們就可以知道，最佳的談判模式至少是要落在第3點-讓對方理解你希望他們理解的事，而最差的情況就是透過暴力強迫對方做你要他們做的事，因為這種談判所得出的結果往往需要付出很高的代價。當然我們知道，要達到第3個層次並非容易的事。因此，作者才提出12個談判技巧，讓讀者深記這些要領，往後會受益無窮。

1.      目標至關重要-協商是為了達成目標。

2.      要以對方為主-除非你知道對方腦中的想法，否則無法說服他們任何事。

3.      要動之以情-這世界並非以理性運作，談判越重要，就越容易讓人失去理性。

4.      要因時因地制宜-談判沒有放諸四海皆準的方法。

5.      循序漸進為上策-我們常因為一次要求太多，採取的步驟太大而失敗。

6.      交換評價不相等的東西每個人對事物的評價各不相同。

7.      找出對方認定的標準-對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭去更多。

8.      保持頭明、建設性，但不操弄-做自己，不要裝強勢、裝好人或樁初和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。誠實最可靠，可靠是你最大的資產。

9.      隨時公開，開誠佈公，表述願景-多數談判失敗的原因就是溝通不良或毫無溝通。

10.  找出真正的問題，化問題為機會-很少人會去找出談判的根本問題或加以修正。

11.  接納彼此的差異-多數人覺得差異很糟、很有風險、很討厭，令人覺得格格不入，但差異其實是好事，可以代表獲利更多、更有創意。

12.  做好準備：列出清單並事先練習-這些技巧都只是清單的開始，清單包含完整的談判技巧、工具和模式。談判時，你是根據特定的情境，從清單中挑選特定的項目。

個人總合上述的12個技巧，談判的精隨原則上就是，首先，清楚了解談判的目標就是想要獲得談判前所有的東西，接著，在談判時，你一定要設身處地站在對方的立場去想問題，且凡事要動之以情的說服對方。最後，在談判時，若遇有瓶頸時，就因盡量找出對方認定的標準，接納彼此的差異，然後循序漸進的化解問題。

學會如何談判，可以運用的層面是非常廣泛的，舉凡商業數百億美元的談判，或者政治籌碼的談盤、與老闆薪資的談判，甚至平常與人溝通也屬於談判的範疇。在這個看似充滿了各種麻煩與威脅的世界裡，我們還是繼續活著。從我們每天睜開眼到上床睡覺的這段時間，我們會做出各種微不足道的互動，這些互動有可能令人沮喪，或是令人歡欣。使用本書所提供的工具，我們就能更即時地透過數百萬種不同的方式來看清這個世界。

我很慶幸我可以接觸到這本書，因為他讓我清楚知道何謂是談判，我也學會了談判的技巧，當然，我也更清楚了解到，談判是隨時都在發生的，因為人的社會就是需要溝通與談判。這也讓我知道，談判的重要性，我甚至可以善用談判的思維模式，去清楚看到世界的每件事，希望大家也能深入了解談判並學會談判。

書名：華頓商學院最受歡迎的談判課：

             上完這堂課，世界都會聽你的！

  作者：史都華．戴蒙

  原文作者：Stuart Diamond

  出版社：先覺

  出版日期：2011年09月26日

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