WMA財富管理顧問課程
WMA (Wealth Management Advisor)
【運用邏輯架構與資訊分析，提供解決方案】
啟富達國際 總經理 趙靜芬
銷售話術 = 真專業？
櫃台內一位年輕的理專正對經常來銀行做定存的王媽媽訴說着：「王媽媽，這個商品保本，第一年的利息又有8%，六年之後的話，你的本金回來，同時再外加利息的部份，算一算，您的總報酬可拿到將近50%左右。現在正在熱賣，額度有限，不買很可惜哦！」
王媽媽思考著，算了一算，不錯吔！比我作定存每年才2%的利息，多好幾倍，於是就解掉定存改買此商品。
二年後，因為王媽媽的大女兒要出國唸書，於是王媽媽打算到銀行拿回這筆錢作為女兒的留學費用，可是沒想到竟然連本金都無法全數回來，與當時理專所說的“保本”完全不一樣，想找原先銷售給她的理專對質，可是當時那位理專早已離職，氣的王媽媽大罵銀行騙人。
這類型的案例，經常在銀行上演，原因是理專在銷售此商品～「連動債」時，並未告知清楚，若未到期限，提前拿回，會有所謂流動性風險發生，也就是拿不回本金，並無保本的保證，但某些理專在銷售連動債時，會在業績、獎金壓力下，避而不談，僅講保本啦、利息又有8%的迷人字眼，來吸引投資人購買，卻未誠實揭露商品的優缺點，以致爆出一大堆糾紛。
其實連動債的架構是零息債券＋選擇權，零息債券是以貼現方式購買，到期才可保本拿回本金，而選擇權則是連接股市、滙市、債市、期貨等外在指數，賺取超額利潤，但連動債的風險是有購買力不足、通貨膨脹的風險、匯率的風險等，所以投資人在購買此類商品之前，必須慎審評估可承担的風險及購買目的，不要一昧只聽銷售話術而購買，屆時才不會得不償失。
