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財經快訊
〈35歲財富就定位〉黃文玫 每天 40 分鐘特訓 練就翻身業務力
日期
2017-11-13
鉅亨網新聞中心※來源:今周刊2017/11/11 15:14
 
黃文玫認為講求「厚臉皮、反應快」的業務基因,也可靠練習達成。
 
行銷向富走》黃文玫

每天 40 分鐘特訓 練就翻身業務力

除了職場升遷與投資理財,「業務力」,也被認為是打造「向富走」人生的一條快速道路,而從黃文玫的案例中可以看到,即使是講求「厚臉皮、反應快」的業務基因,也可以靠著練習達成。二十六歲以前,她還是個小有卡債的月光族,靠著每天四十分鐘與主管一對一的高壓縮行銷訓練,讓她在三十五歲之前順利翻身。

當過七年護士、一年百貨公司樓管的黃文玫,直到二十七歲進入房屋代銷業,才開始練就她的「業務天賦」。她曾包銷中和某建案的大量餘屋,在三個月內結案,獲利三百萬元;三十四歲轉戰保險業,年薪更上看千萬元。她自忖,創造這些財富的源頭,都要歸功於她進入房屋代銷業所奠定的行銷練習基礎。

當過百貨樓管的她,曾在德安百貨企畫許多成功的周年慶特賣,原以為自己具有高人一等的行銷天賦,但真的走入行銷專職的大聯盟,才發現自己「差很大」,「事實上,我第一份房屋代銷工作才做三個月,就被公司 fire
掉了!」黃文玫說,房屋代銷業的跑單小姐最重「收單」能力,也就是需要在有限的時間,想辦法讓有意願的客戶「跨出最後一哩路」,也就是,下訂,「要讓客戶短時間買單,我還缺乏精準行銷的功力。」

但黃文玫不放棄,又嘗試另一家規模較小的代銷公司嘗試,「那時我們有個預售屋的案子在桃園,我和主管在每天四十分鐘一起趕上班的車程中,他會教授我房屋銷售的訣竅,由他扮演客戶,訓練我『一分鐘行銷』的精準表達技巧。」

黃文玫回憶那段每天四十分鐘的行銷訓練,主管的訓練步驟是,先要求黃文玫「聽懂客戶真實需求」,再來,從客戶的打扮動作,預想能夠引起共鳴的語言,進而勾起客戶對產品的認同度與情感。第三步的關鍵階段,則是用「誘價」的方式,誘導客戶買單,達到成交的目的。

然而這些道理,還要不斷演練,每天四十分鐘的車程,主管就是不斷用各種情境,考驗黃文玫的反應速度,逐漸練就她「兵來將擋」的行銷反射神經。

她舉例:「遇上衣著光鮮、扮相浪漫的貴婦,該怎麼賣她房子?」她自問自答,首先是必須形塑某戶商品「專屬對方」的獨特性,讓客戶先愛上這個商品,「為什麼四樓一定是你的?因為只有這間可以看到樹海,又可以享受夕陽的美景,樓層再低一點 view 就被擋到了,樓層高一點,就沒有這樣的露台……。」

黃文玫補充,從引發需求到滿足需求,說來容易,但隨著時代不同,也要與時俱進地練習用不同的方式表達。因此,目前擔任富邦人壽通訊處經理的她,仍未停止行銷練習,「我很喜歡觀察各行業的業務員,記錄他說了什麼話、做了什麼事,會讓我想跟他買東西。」此外,每次拜訪完客戶,她也會寫一份自我檢討的 SOP 紀錄,把每個動作的調整,內化成自己的自然反應。

用正確方法 打造賺錢的本領

職場升遷、投資成功、行銷達陣,這些讓你抓住人生財富轉折點的競爭力,原來都能靠有效的練習達成,也是三十五歲前你必須具備的賺錢本領。但你若已過了三十五歲,又該怎麼辦呢?

好消息是,安德斯也提醒眾人,練習的時間與次數不是重點,「一萬次練習就能成功嗎?不,重點是用對方法。」他強調,已經會的技能,練習一萬次只會達到熟練的程度,並不能讓你真正脫穎而出,相對的,無論是職場力、投資力或業務力,只要不斷挑戰「比原本更難一點」的目標,不須太多時間,你也能及早打造出讓你向富走的賺錢本領。
 
黃文玫
 
出生:1965 年
現職:富邦人壽
        通訊處經理
經歷:護士、
        百貨公司樓管、
        房屋代銷業務
學歷:實踐家專
        服裝設計科
 
千萬超業的致富練習
 
35 歲前目標:成為傑出的行銷高手
練習項目:
快速聽出客戶的真實需求;
一分鐘表達術:一開口就讓對方心動;
收單能力:最後關頭讓客戶下訂。
作法:
每天 40 分鐘,請主管扮演不同身分的奧客,逐一嘗試攻克心防。
 
 
 
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